歐賽斯創(chuàng)始人何支濤年度演講全文《深耕2024：少年歐賽斯說(shuō)》
2024年2月5日，歐賽斯2023年度會(huì)議暨“作品來(lái)了”嘉年華，在上海五星級(jí)酒店成功舉辦。歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO何支濤，發(fā)表了《深耕2024：少年歐賽斯說(shuō)》主題演講，以下為演講全文。
1榮膺沙利文“中國(guó)品牌戰(zhàn)略全案服務(wù)三大頭部公司之一”權(quán)威認(rèn)證
親愛(ài)的歐賽斯小伙伴們、家人們、客戶們和企業(yè)家們，大家上午好。歡迎來(lái)到“深耕2024”歐賽斯第八屆年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
請(qǐng)大家動(dòng)動(dòng)手，將座位上的紅圍巾戴上。每年這個(gè)時(shí)候戴紅圍巾是我們的傳統(tǒng)，迎接新一年的到來(lái)，這個(gè)傳統(tǒng)已經(jīng)有8年了，歐賽斯紅圍巾極具喜慶張揚(yáng)。
今年這次年會(huì)演講還會(huì)通過(guò)私域直播，請(qǐng)小伙伴們幫我做一件事情，動(dòng)動(dòng)手指，把直播分享到朋友圈，讓更多人看到我們的年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，分享喜悅這一刻。
在我的演講主題開(kāi)始前，我先給大家拜一個(gè)早年，祝大家躍龍于野、飛龍?jiān)谔臁堯v四海、龍?bào)J虎步、龍金虎謀、龍馬精神、龍吟虎嘯、龍賀新春！
我今天演講的主題是《深耕2024》，副主題是“少年歐賽斯說(shuō) ”。
又到了一年年會(huì)的時(shí)候，又到了一位少年成長(zhǎng)的盤(pán)點(diǎn)時(shí)刻。歐賽斯在2012年春節(jié)后正式進(jìn)入品牌全案業(yè)務(wù)，這個(gè)臺(tái)階又高又陡又難，但我們已經(jīng)攀登了12年，今天已經(jīng)是一位12歲的少年，后面還有很長(zhǎng)的臺(tái)階等著我們繼續(xù)攀登。
哪怕我們初創(chuàng)時(shí)只有是10個(gè)人，哪怕過(guò)去三年疫情不斷，哪怕過(guò)去一年經(jīng)濟(jì)下行期，這名少年也沒(méi)有停止增長(zhǎng)，一直在成長(zhǎng)，一直在增長(zhǎng)，在成長(zhǎng)這件事上顯示出了強(qiáng)大的韌性。
最近，這位少年剛獲得了沙利文的市場(chǎng)地位認(rèn)證：“中國(guó)品牌戰(zhàn)略全案服務(wù)三大頭部公司之一”。大家知道，沙利文是一個(gè)全球享有聲譽(yù)的知名市場(chǎng)調(diào)研及認(rèn)證機(jī)構(gòu)，它們的市場(chǎng)地位認(rèn)證在行業(yè)里是極具含金量。這個(gè)認(rèn)證是對(duì)歐賽斯在品牌戰(zhàn)略全案交付能力和團(tuán)隊(duì)組織能力的高度認(rèn)可，也是對(duì)我們?cè)谶^(guò)去12年一直秉承“正道誠(chéng)信、真知灼見(jiàn)”價(jià)值觀的重要肯定，我們感到非常榮幸。
沙利文還同步發(fā)布了《2023年中國(guó)品牌戰(zhàn)略全案服務(wù)行業(yè)白皮書(shū)》。《白皮書(shū)》顯示，體系化的品牌戰(zhàn)略全案服務(wù)公司，正在越來(lái)越受到品牌企業(yè)的 歡迎。
什么叫體系化？就是把戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意、表現(xiàn)、配稱(chēng)和落地集合在一 起，提供一體化深度服務(wù)。為什么這樣的服務(wù)會(huì)越來(lái)越受企業(yè)家的歡迎？因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，環(huán)境非常復(fù)雜，已經(jīng)進(jìn)入了超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 ，需要用體系的力量才能解決問(wèn)題。而品牌戰(zhàn)略咨詢的行業(yè)更呈現(xiàn)出 體系化、專(zhuān)業(yè)化、數(shù)字化趨勢(shì)。
沙利文權(quán)威認(rèn)證背后藏著三個(gè)東西
第一個(gè)，藏著中國(guó)品牌咨詢行業(yè)40年的發(fā)展歷程
40年前中國(guó)是一個(gè)高度超級(jí)紅利的時(shí)代，40年后是高度競(jìng)爭(zhēng)、超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。40年前供小于求，現(xiàn)在是超量供給，供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求，完完全全地超過(guò)了市場(chǎng)需求。
40年前是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，40年后已經(jīng)成為了買(mǎi)方市場(chǎng)。40年前什么都好做，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是被壓抑的，近10億可消費(fèi)的東西是很少的。80年代過(guò)春節(jié)，我印象里有五顆小糖就可以過(guò)年了，現(xiàn)在五顆糖肯定一個(gè)小時(shí)之內(nèi)就吃完了，可能還挺不過(guò)一個(gè)小時(shí)。產(chǎn)品供給需求完完全全不同了。
四十年間，中國(guó)咨詢市場(chǎng)走過(guò)了點(diǎn)、線、面、體的發(fā)展階段。
80年代是“點(diǎn)”的時(shí)代，只要找到信息、有信息差就能賺錢(qián)，比如點(diǎn)子公司、倒?fàn)敗?0年代初設(shè)計(jì)公司、廣告公司興起，品牌廣告開(kāi)始進(jìn)入線的時(shí)代。一個(gè)設(shè)計(jì)線，還有一條語(yǔ)言線，做一套LOGO、一套VI、一套廣告語(yǔ)系統(tǒng)。去年我與七匹狼董事長(zhǎng)周總一起吃飯時(shí)，他提到了一個(gè)很有意思的故事。90年代初期，以前他花費(fèi)幾十萬(wàn)邀請(qǐng)香港公司做品牌戰(zhàn)略咨詢，當(dāng)時(shí)在閩商里領(lǐng)風(fēng)氣之先，領(lǐng)先了整個(gè)行業(yè)。那時(shí)投資幾十萬(wàn)相當(dāng)于現(xiàn)在花兩三千萬(wàn)，后面證明這個(gè)決策非常英明。現(xiàn)在七匹狼已經(jīng)是全國(guó)家喻戶曉的品牌，極具商業(yè)價(jià)值，甚至LOGO貼在了香煙上，成為一個(gè)香煙商標(biāo)。
信息差之后就是知識(shí)差。你做套VI，我做個(gè)廣告語(yǔ)就能賺錢(qián)。90年代末期，4A公司興起，要做整體化的品牌形象塑造，要做一體化的品牌傳播。那是一個(gè)廣告的黃金時(shí)期，發(fā)展得非常快。
但是，到了今天，市場(chǎng)環(huán)境又發(fā)生了變化，只做整體品牌形象傳播還不夠，因?yàn)橐呀?jīng)到了一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。在這樣的一個(gè)背景下，本質(zhì)上是董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的一個(gè)體系與另外一個(gè)體系的競(jìng)爭(zhēng)。以前是一個(gè)信息和另一個(gè)信息的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)知識(shí)和另外一個(gè)知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在就是一個(gè)體系和另外一個(gè)體系的競(jìng)爭(zhēng)。
在復(fù)雜的超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，需要以品牌核心價(jià)值為中心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，對(duì)內(nèi)形成戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)上的差異化，內(nèi)外兼修，以客戶為中心，牽動(dòng)內(nèi)部的價(jià)值流，形成獨(dú)一無(wú)二的機(jī)會(huì)，進(jìn)行持續(xù)的積累，才有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
過(guò)去，滿足一個(gè)企業(yè)家的希望相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。大家看這張圖，杠桿支點(diǎn)右邊是企業(yè)家需求、甲方需求，左邊是咨詢公司提供的東西。
以前提一個(gè)點(diǎn)子就能撬動(dòng)企業(yè)，后來(lái)做一套視覺(jué)、一套語(yǔ)言就能撬動(dòng)，再后面4A公司做一套整體化的品牌表現(xiàn)，做整體傳播撬動(dòng)客戶。現(xiàn)在，這些都不行了，都撬不動(dòng)了。撬不動(dòng)的原因在于市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，需求越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)然，企業(yè)的自身能力也在提升，所以期望值也在變大。企業(yè)期望值變大的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？
這個(gè)時(shí)候要做兩件事情，第一，要把杠桿的支點(diǎn)往前移，因?yàn)橹c(diǎn)只有前移了，撬動(dòng)的杠桿力才會(huì)比較強(qiáng)，這叫戰(zhàn)略支點(diǎn)要前移。前移之前，企業(yè)是一套成本結(jié)構(gòu)，前移之后又是一個(gè)全新的成本結(jié)構(gòu)，企業(yè)要把成本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，才能撬動(dòng)更大的面積。 要在做所有的事情時(shí)壓上一個(gè)超級(jí)品牌的力量，撬動(dòng)企業(yè)的復(fù)雜需求，滿足客戶增大的期望值。
超級(jí)品牌引擎里面包含了一套戰(zhàn)略系統(tǒng)、一套策略系統(tǒng)、一套創(chuàng)意系統(tǒng)，一套配稱(chēng)系統(tǒng)，同時(shí)還要搭載深度落地的服務(wù)產(chǎn)品。
這個(gè)深度服務(wù)產(chǎn)品我們稱(chēng)之為十八大持續(xù)增長(zhǎng)子服務(wù)產(chǎn)品群。這所有一切，都需要構(gòu)建復(fù)合型的專(zhuān)業(yè)能力，并在復(fù)合型的組織能力之上，還要有一個(gè)底層的操作系統(tǒng)，這個(gè)操作系統(tǒng)就是大方法體系模型。
第二，隱藏著“硬實(shí)力、不怕比”的盈利飛輪
營(yíng)銷(xiāo)有兩種價(jià)值觀，一個(gè)是信息不對(duì)稱(chēng)，通過(guò)光環(huán)效應(yīng)吸引客戶簽單，另一個(gè)是信息對(duì)稱(chēng)，給客戶全面的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)。這兩種是完全不一樣的。歐賽斯從誕生的那一刻起，選擇就是信息對(duì)稱(chēng)模式，因?yàn)檫@才是真正有底層核心競(jìng)爭(zhēng)力。
我是一個(gè)狂熱的乒乓球愛(ài)好者，在業(yè)余里還算高手。我比較擅長(zhǎng)的是直板手。這個(gè)動(dòng)作可能練了10萬(wàn)次，比一般人的水平肯定是高很多，但是碰到國(guó)家隊(duì)，人家一個(gè)動(dòng)作可能練過(guò)1000萬(wàn)次。10萬(wàn)次對(duì)1000萬(wàn)次，完全沒(méi)法比。訓(xùn)練次數(shù)不同，差異是碾壓級(jí)的。
那怎么辦？
硬實(shí)力，不怕比。這是我們的所有的工作的起點(diǎn)。
我們的態(tài)度首先會(huì)吸引客戶，然后就有更多實(shí)踐機(jī)會(huì)。這個(gè)實(shí)踐機(jī)會(huì)就是專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)，這是極為寶貴的資源，非常寶貴，非常不容易，一定要去訓(xùn)練你的專(zhuān)業(yè)性。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)幾百次專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，你說(shuō)你很強(qiáng)，我心里是打問(wèn)號(hào)的。
有了更多的行業(yè)積累、更多的最佳實(shí)踐知識(shí)產(chǎn)品以后，這些產(chǎn)品會(huì)在公司體系內(nèi)部公開(kāi)、迭代、共享、對(duì)外發(fā)布，就會(huì)吸引更多的客戶。這些客戶會(huì)帶來(lái)更優(yōu)的案例，從而給到我們深度作業(yè)的機(jī)會(huì)。更多深度作業(yè)，帶來(lái)更多專(zhuān)業(yè)能力的提升，形成更強(qiáng)方法。這種良性循環(huán)還能進(jìn)一步訓(xùn)練和強(qiáng)化歐賽斯團(tuán)隊(duì)的作業(yè)實(shí)力，打造出一支更受客戶歡迎、更能解決商業(yè)問(wèn)題的歐賽斯優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。更強(qiáng)團(tuán)隊(duì)自然有著過(guò)硬的實(shí)力底氣，所以才敢喊出“硬實(shí)力、體系化、不怕比”。
這個(gè)循環(huán)一開(kāi)始可能不起眼，也很小，但擋不住的是它會(huì)越轉(zhuǎn)越快。在前期，所有飛輪都非常沉重和艱難，非常難以啟動(dòng)，但是一旦轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，就會(huì)越轉(zhuǎn)越快，甚至有時(shí)你想讓它停都停不下來(lái)，因?yàn)樗詭?shì)能，就會(huì)形成更強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練次數(shù)多，就會(huì)增加團(tuán)隊(duì)人數(shù)，然后又開(kāi)始循環(huán)。每一輪循環(huán)，知識(shí)都在提升，我們的能力也在提升，案例在增加。不斷循環(huán)下去，想做不好都很難。
所有這一切，都構(gòu)建在知識(shí)復(fù)利和能力復(fù)利之上。做的多就能產(chǎn)生更多知識(shí)，除非你做錯(cuò)了或者不愿意做。做的多，就會(huì)產(chǎn)生這兩大復(fù)利。這個(gè)知識(shí)在組織內(nèi)部自由流淌，才能變成群體知識(shí)，不自由流轉(zhuǎn)就不是組織性的知識(shí)，轉(zhuǎn)動(dòng)的結(jié)果就是能夠降低獲客成本。
注意，我們?cè)趯?shí)操的時(shí)候，群和群的情況可能還不一樣。有的群很忙，項(xiàng)目多的把所有人時(shí)間都占滿了，有的則不是。農(nóng)閑的時(shí)候我們要練兵，農(nóng)忙的時(shí)候?qū)Ｗ⒏珊棉r(nóng)活就行。既有練兵，又有實(shí)操，形成了一個(gè)很好的一個(gè)結(jié)合。
第三，藏著一個(gè)非常重要的流量心智圖
歐賽斯給客戶帶來(lái)的不應(yīng)該只是創(chuàng)作的價(jià)值，更應(yīng)該是導(dǎo)入體系的價(jià)值。實(shí)際上，導(dǎo)入體系的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于創(chuàng)作的價(jià)值。
導(dǎo)入體系導(dǎo)入的是什么？基于企業(yè)戰(zhàn)略確定品牌戰(zhàn)略，基于品牌戰(zhàn)略，鎖定核心價(jià)值之后完成品牌表現(xiàn)，做營(yíng)銷(xiāo)4P培訓(xùn)，如產(chǎn)品培訓(xùn)、價(jià)格培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，幫助客戶制定戰(zhàn)略目標(biāo)做增長(zhǎng)，在增長(zhǎng)基礎(chǔ)上做持續(xù)突破，幫客戶把飛輪推動(dòng)起來(lái)、轉(zhuǎn)起來(lái)。
在前三年，這個(gè)飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)一定是很艱難的，像飛機(jī)滑翔一樣，要先在跑道慢慢積累，然后抬頭開(kāi)始飛。飛輪轉(zhuǎn)起來(lái)不是一蹴而就的過(guò)程，而是一個(gè)3-5年的過(guò)程。這也是為什么我們要跟客戶簽3~5年的框架協(xié)議，進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)的合作。
這背后藏著一個(gè)非常重要的主權(quán)——流量主權(quán)。流量主權(quán)是所有生意的神筆。任何一個(gè)生意都需要有源源不斷的客戶、源源不斷的現(xiàn)金流，如果企業(yè)沒(méi)有這些，其他東西都是扯淡。流量來(lái)自于哪里？來(lái)自于兩個(gè)東西，一個(gè)玩流量，第二個(gè)叫消費(fèi)者心智預(yù)售，或者叫消費(fèi)者選擇偏好穿透。
消費(fèi)者選擇偏好怎么穿透？我們有4層次穿透心智的超級(jí)品牌引擎，通過(guò)超級(jí)品牌引擎穿透消費(fèi)者。第一層，超級(jí)品牌一體化，通過(guò)行地我客研究鎖定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略機(jī)會(huì)里有企業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)和品牌的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)；第二層，鎖定之后，完成品牌定位?；谄放贫ㄎ?，打造超級(jí)品牌超級(jí)記憶系統(tǒng)，構(gòu)建360度品牌領(lǐng)導(dǎo)力模型，部署360度領(lǐng)導(dǎo)力，伸出一條線，指向一種獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成產(chǎn)品配置、渠道體系配置、價(jià)格配置、營(yíng)銷(xiāo)配稱(chēng)；第三層，再生出一條直線指向增長(zhǎng)，持續(xù)的增長(zhǎng)，從戰(zhàn)斗打到戰(zhàn)役，從戰(zhàn)役打到會(huì)戰(zhàn)，從會(huì)戰(zhàn)打到?jīng)Q戰(zhàn)，所有的目的是最終拿下心智產(chǎn)權(quán)。心智產(chǎn)權(quán)是企業(yè)獲勝的必備，只有流量主權(quán)價(jià)格低，獲客成本低，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。如果沒(méi)有心智產(chǎn)權(quán)，企業(yè)可能根本生存不下去。
這個(gè)認(rèn)證認(rèn)證了什么？
認(rèn)證了我們的成長(zhǎng)，TA是12年這位少年持續(xù)成長(zhǎng)的一張結(jié)業(yè)證書(shū)，更是未來(lái)12年這位少年持續(xù)成長(zhǎng)的一張啟動(dòng)證書(shū)。TA也定義了這個(gè)市場(chǎng)。在品牌咨詢的群山峰巒之中，超級(jí)引擎的山頭已經(jīng)隱隱浮現(xiàn)、氣勢(shì)磅礴。
今年，我們也簽署了第一個(gè)千萬(wàn)級(jí)的品牌戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目，意味著這個(gè)少年的收費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入了品牌戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)行列。我們是一個(gè)基礎(chǔ)方法框架搭載兩個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，已經(jīng)具備跨越千萬(wàn)價(jià)格帶的咨詢實(shí)力。
12歲少年歐賽斯，意味著什么
歐賽斯12歲了。
12歲對(duì)少年意味著什么？
意味著，別人已經(jīng)看到頂了，我們則剛剛開(kāi)始；
意味著，別人思想上已經(jīng)老化，我們的思想則剛展露新生。別人已經(jīng)在低水平上邏輯閉環(huán)了，我們在高水平上才開(kāi)始邏輯閉環(huán)；
意味著別人已經(jīng)知道不知道自己不知道，我們對(duì)世界還充滿著憧憬，充滿著好奇，充滿著敬畏；
意味著，我們可以踩著別人肩膀成長(zhǎng)；
意味著上一代的最高水平，本質(zhì)上會(huì)是下一代的最低的水平；
意味著當(dāng)別人停止成長(zhǎng)的時(shí)候，我們必須堅(jiān)決底還要成長(zhǎng)、擁抱成長(zhǎng)、持續(xù)成長(zhǎng)；
意味著我們可以堅(jiān)決地學(xué)習(xí)別人，而別人則無(wú)法堅(jiān)決地學(xué)習(xí)我們；
意味著邁向成年。我們還有6年的加速學(xué)習(xí)期、加速成長(zhǎng)期，還有6年的個(gè)子可以增長(zhǎng)。我們未來(lái)的高度，不是我們現(xiàn)在高度，未來(lái)6年我們還可以長(zhǎng)個(gè)；
意味著，2024年開(kāi)始，我們將要非?？炭嗟厣罡?/span>、非常勤奮地耕耘。別人把頭頂光環(huán)俯視的時(shí)候，我們要把頭低下去勞作。當(dāng)別人成為地主作威作福的時(shí)候，我們才拿著鋤頭迎著晨光走向田野，工作剛剛開(kāi)始；
意味著我們的工作剛剛開(kāi)始，生活剛剛開(kāi)始。我們還不成熟，但我們朝氣蓬勃，擁有無(wú)限的可能；
意味著世界的大門(mén)剛剛向我們打開(kāi)
意味著，今天我們的成績(jī)和我們未來(lái)的成績(jī)相比不值一提；
意味著我們將一起經(jīng)歷如電視劇《繁花》一般的般增長(zhǎng)。《繁花》是今年的現(xiàn)象級(jí)電視連續(xù)劇，有現(xiàn)象級(jí)的傳播。作為品牌職業(yè)咨詢專(zhuān)業(yè)人士，我們應(yīng)該研究一下這部劇的傳播。
創(chuàng)造一個(gè)現(xiàn)象級(jí)傳播就三件事：融入社會(huì)大事件、創(chuàng)造社會(huì)大話題、擊中社會(huì)大情緒，繁花無(wú)疑是擊中了社會(huì)的大情緒，這個(gè)情緒是對(duì)改革開(kāi)放的90年代上海充滿朝氣、日新月異、無(wú)限生機(jī)的集體緬懷。
這種懷念本質(zhì)上是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，懷念90年代改革開(kāi)放、生機(jī)勃勃的上海，特別像一個(gè)人在少年的時(shí)候沒(méi)有意識(shí)到人生最美好的時(shí)刻不是成年，不是中年，而是此時(shí)此刻的少年。
我的微信簽名是“當(dāng)你出走一生，歸來(lái)仍是少年”，夢(mèng)想是在90歲、100歲時(shí)，還能有著燦爛的笑容。雖然已經(jīng)上了年紀(jì)，歷盡千帆，但還有一顆純真的心。我們要意識(shí)到一點(diǎn)，頭頂光環(huán)的時(shí)候?qū)嶋H上已經(jīng)在走下坡路，勤奮深耕的時(shí)候才是在走上坡路。哪一天歐賽斯頭頂光環(huán)了，那就是在走下坡路了，這是必然的。而你埋頭深耕，覺(jué)得自己什么都不如別人的時(shí)候，才是真正意義上在走上坡路，就像90年代的上海一樣。
歐賽斯：一個(gè)沒(méi)有傘的12歲少年
今天，我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)這名少年的故事。
這是一個(gè)沒(méi)有傘的孩子。
歐賽斯是一個(gè)沒(méi)有傘的孩子，別人沒(méi)有傘，是沒(méi)有一把大傘。歐賽斯沒(méi)有傘，是徹徹底底沒(méi)有傘。我們誕生的時(shí)候，進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，沒(méi)有案例、沒(méi)有客戶、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有知名度，也沒(méi)有做過(guò)項(xiàng)目。我們也不是一家廣告公司或者策劃公司，也不是來(lái)自4A，甚至也沒(méi)有可以參考的文檔。我也沒(méi)有學(xué)長(zhǎng)，沒(méi)有師傅，沒(méi)有參考、沒(méi)有文檔、沒(méi)有學(xué)長(zhǎng)、也沒(méi)有師傅，不是99%沒(méi)有，是100%什么都沒(méi)有。
我是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，這是我創(chuàng)辦的第四家企業(yè)。我有一些情懷，畢業(yè)后的第一家公司是國(guó)際咨詢公司普華永道，這家對(duì)我影響比較大。大家都知道，畢業(yè)后的第一份工作對(duì)一個(gè)人的一生影響很大。迄今為止，普華永道仍然是我看過(guò)的管理上非常成功的公司之一。后面我一直連續(xù)創(chuàng)業(yè)，做品牌營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)在還有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常有名，包括雷軍等。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)和他們不是直接的競(jìng)爭(zhēng)，而是間接的競(jìng)爭(zhēng)。
現(xiàn)在如果我不說(shuō)，大家可能意識(shí)不到我不僅是徹頭徹尾的甲方出身，而且還有一個(gè)咨詢公司工作經(jīng)歷的背景。這種經(jīng)歷決定了我看世界的角度會(huì)不一樣。歐賽斯為什么十二年來(lái)一直持續(xù)增長(zhǎng)？就是因?yàn)槲覀兺耆炎约悍旁谝粋€(gè)董事長(zhǎng)的角度思考問(wèn)題，用生意的整體框架考慮品牌。
用生意的整體框架考慮品牌如何幫助企業(yè)商業(yè)致勝，這是我們經(jīng)常講的一句話。剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，十年前，那時(shí)通過(guò)300塊錢(qián)、1000塊錢(qián)、2000塊的設(shè)計(jì)先活下來(lái)時(shí)，依然是這樣的想法，所以今天我們還在。如果我來(lái)自任何一家大家所知道的知名廣告或者策劃公司，就會(huì)陷入模板中無(wú)法突破，可能歐賽斯也就早不存在了。別人看到的都是公司以前做的東西，只有一個(gè)線索，根本無(wú)法不斷突破。
沒(méi)有傘的孩子，就必須跑得更賣(mài)力一些，過(guò)去12年，我們一直都很賣(mài)力。不賣(mài)力，就不會(huì)有今天的歐賽斯；不賣(mài)力，我們今天不會(huì)坐在這里。賣(mài)力，是歐賽斯在過(guò)去12年最重要的躍遷方法。其他人可能覺(jué)得我們一直增長(zhǎng)肯定有什么秘訣，sorry，沒(méi)有。sorry，沒(méi)有，我們的框架、方法、工具都是在賣(mài)力基礎(chǔ)上生長(zhǎng)起來(lái)的。
我們也要求歐賽斯小伙伴要賣(mài)力，因?yàn)槟悴毁u(mài)力，你永遠(yuǎn)賺不到核心競(jìng)爭(zhēng)力范圍之外的錢(qián)，對(duì)企業(yè)如此，個(gè)人亦然。賣(mài)力是在座所有人最重要的人生躍遷方式。有句名言，“看到更厲害的人比你更勤奮時(shí)，你應(yīng)該更賣(mài)力”。你賣(mài)力的時(shí)候就是在持續(xù)積累核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)、對(duì)公司、對(duì)個(gè)人發(fā)展都有利。
少年歐賽斯已經(jīng)做了10件大事
今天，講一講這個(gè)少年做了什么。
1） 我們打造了超級(jí)品牌引擎
這個(gè)引擎是我們的超級(jí)符號(hào)，也是我們服務(wù)的全部?jī)?nèi)容，還是歐賽斯方法論。
我們?yōu)槭裁匆蛟爝@個(gè)引擎？
我之前一直在找一張圖，希望表現(xiàn)出以品牌為中心實(shí)現(xiàn)商業(yè)致勝，形成強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力，但是根本找不到。所以我們就自己畫(huà)了一張。
歐賽斯超級(jí)引擎有6大層次，33大板塊。歐賽斯引擎符號(hào)，既是動(dòng)圖符號(hào)，也是視頻符號(hào)，聲音超級(jí)符號(hào)。我們是行業(yè)里把超級(jí)符號(hào)用的最徹底的，會(huì)不會(huì)因?yàn)槌?jí)符號(hào)更成功？不會(huì)。因?yàn)槌?jí)符號(hào)只是一個(gè)成功因素，只是要給客戶留下一個(gè)深刻印象，只是一個(gè)附加的增值因素，而非決定因素。
2）打造了大方法體系模型
大方法體系模型解決了咨詢公司憑什么做咨詢的問(wèn)題。
第一個(gè)，知識(shí)必須是活的知識(shí)，不能是死的；
第二個(gè)，必須保持持續(xù)先進(jìn)性。
今年先進(jìn)，明年先進(jìn)，后年還要先進(jìn)，5年以后還先進(jìn)，10年以后還先進(jìn)，你才能夠停留在咨詢公司的舞臺(tái)上，否則就要被這個(gè)時(shí)代淘汰。怎么持續(xù)保持先進(jìn)性？
我們做了一個(gè)不同的事情，把品牌戰(zhàn)略服務(wù)的理論架構(gòu)下移了一層，奠定了未來(lái)12年發(fā)展的理論基礎(chǔ)。為什么要下移一層？我們也在找，在市場(chǎng)上找，想看看別人怎么做的，但是行業(yè)里都是單一方法模式或單一方法模式的架構(gòu)，做死掉了，我們發(fā)現(xiàn)這不行，也沒(méi)找到。因?yàn)槲冶救擞袊?guó)際咨詢公司的背景，發(fā)現(xiàn)國(guó)外咨詢公司采取的都是開(kāi)放性架構(gòu)模式。大方法體系模型核心的底層思想不是歐賽斯發(fā)明的，都是來(lái)自國(guó)際咨詢公司，是一百年歷史里在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里檢驗(yàn)成功的。
一刀切下去切成兩半，一個(gè)是底層方法。因?yàn)閼?yīng)用方法上面要有一個(gè)長(zhǎng)期不變的東西。應(yīng)用方法的本質(zhì)是有邊界、有限制條件的方法，不是廣泛適用的，這是前提。應(yīng)用方法還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷迭代，你能想象我們2033年還用2023年的方法嗎？不可能的。
大方法體系模型，既有長(zhǎng)期不變的內(nèi)容，也有持續(xù)迭代更新的內(nèi)容。長(zhǎng)期不變靠的是理論框架和思維框架，持續(xù)迭代更新是方法體系。應(yīng)用方法是無(wú)法長(zhǎng)期不變的，因?yàn)橹灰菓?yīng)用方法，要在一定邊界下才能成功，越具象邊界條件越明顯，
我們的理論框架、思維框架是高度抽象的，而應(yīng)用方法1.0、2.0、3.0每年迭代，同時(shí)還有不同的應(yīng)用方法，如不同行業(yè)發(fā)展階段、不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力、不同市場(chǎng)類(lèi)型、不同行業(yè)終局的品牌戰(zhàn)略選擇以及高端產(chǎn)品品牌打造6角模型，都是應(yīng)用方法。
3）打造了品牌戰(zhàn)略全案16字要訣
我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上沒(méi)有人把一個(gè)戰(zhàn)略全案落地的步驟說(shuō)清楚，落地該怎么做？具體步驟是怎么樣的？分哪些板塊？市場(chǎng)上沒(méi)有，我們來(lái)做。
這個(gè)8個(gè)詞、16字要訣就是理論框架、作業(yè)內(nèi)容及作業(yè)秩序。從市場(chǎng)調(diào)研到洞察，從洞察到判斷，從判斷到戰(zhàn)略，從戰(zhàn)略到策略，從策略到表現(xiàn)，從表現(xiàn)到配稱(chēng)，從配稱(chēng)到要?jiǎng)?wù)。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)非常清晰。市場(chǎng)需要高度概括，洞察需要高遠(yuǎn)深透，判斷需要原理本質(zhì)，戰(zhàn)略需要真知灼見(jiàn)，策略需要體系完備，表現(xiàn)需要赤裸創(chuàng)意，配稱(chēng)需要高度落地，要?jiǎng)?wù)要面向增長(zhǎng)。
4）打造了“點(diǎn)、線、面、體、干、枝、葉、花”8字策劃心法
我們需要以最凝練的詞語(yǔ)將品牌全案策劃講清楚，市場(chǎng)上并沒(méi)有這樣的概念。我們做了8個(gè)字“點(diǎn)、線、面、體、干、枝、葉、花”。 “點(diǎn)”是戰(zhàn)略破局點(diǎn)、“線”是符咒雙線，“面”品牌的360度觸點(diǎn)部署，“體”是歐賽斯戰(zhàn)略破局圖。這包含了三個(gè)過(guò)程，一個(gè)是飛躍理性之城，第二個(gè)是跳躍創(chuàng)意之巔，第三個(gè)是跨越配稱(chēng)之谷。三個(gè)過(guò)程分別涉及兩大轉(zhuǎn)化，一個(gè)是大策略轉(zhuǎn)化，另一個(gè)是大創(chuàng)意轉(zhuǎn)化。
通過(guò)行敵我客進(jìn)行研究，鎖定核心洞察，找到關(guān)鍵判斷之后，確定商業(yè)上的戰(zhàn)略布局點(diǎn)?；谏虡I(yè)戰(zhàn)略破局點(diǎn)，鎖定核心價(jià)值，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化。然后，完整的定位系統(tǒng)，構(gòu)建360度領(lǐng)導(dǎo)力模型燈策略轉(zhuǎn)化策略出來(lái)了。
戰(zhàn)略和策略轉(zhuǎn)化之后，需要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意轉(zhuǎn)化，形成赤裸創(chuàng)意大創(chuàng)意飛翔。從符咒雙線出發(fā)，在360個(gè)品牌觸點(diǎn)上傳遞一致化品牌體驗(yàn)，落地到企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。干、枝、葉、花要做到主干巍峨、枝條清晰、葉茂花紅，在主戰(zhàn)略主干上逐項(xiàng)增長(zhǎng)，這部分非常清晰。
5）定義了品牌戰(zhàn)略落地的5大層次
為什么要定義？
如何以品牌戰(zhàn)略定位為中心，層層展開(kāi)，占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略點(diǎn)，我發(fā)覺(jué)市場(chǎng)上也沒(méi)有人做出來(lái)，所以我們就又畫(huà)了這張圖，定一點(diǎn)、拎總綱、落條目、貫執(zhí)行和強(qiáng)落地五個(gè)層次。
我們創(chuàng)造了歐賽斯360度領(lǐng)導(dǎo)力模型，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力模型是在定位之后形成的一個(gè)策略總綱，指導(dǎo)未來(lái)整個(gè)品牌的輸出工作。我們發(fā)覺(jué)市場(chǎng)上也沒(méi)有說(shuō)清楚，最接近于說(shuō)清楚的是一個(gè)品牌屋的模型，但品牌屋模型也不夠完整，我們后來(lái)也畫(huà)了一個(gè)，就是我們的品牌360度領(lǐng)導(dǎo)力模型。
這個(gè)圖說(shuō)明什么叫SDTP定位，鎖定核心價(jià)值，上面是SDTP定位，下面要有一個(gè)品牌性能做支撐它：我是誰(shuí)、有何不同，何以見(jiàn)得。然后挖掘品牌內(nèi)涵，需要有故事文化、建立品牌壁壘，樹(shù)立品牌概念，建立品牌之間的聯(lián)系。
品牌核心價(jià)值就像品牌心臟，看完這個(gè)之后，就會(huì)拉出一個(gè)品牌的骨架、品牌總綱，指導(dǎo)未來(lái)所有品牌輸出工作。所有品牌數(shù)據(jù)庫(kù)工作都在“綱”上面展開(kāi)。
6）創(chuàng)造了品牌戰(zhàn)略破局圖模型
我們提出了“一眼看到底的思維，一桿子捅到底地策劃，一以貫之地執(zhí)行”。那么，如何貫穿？這是我們所有項(xiàng)目完成后的一張圖片。
歐賽斯創(chuàng)作與其他所有友商都有所不同。如果你對(duì)生意沒(méi)有想透徹，這張圖根本無(wú)法畫(huà)出來(lái)。這張圖要畫(huà)出來(lái)非常不容易，你需要理解這個(gè)生意。因此我們第一季度完成的比其他友商多的多，友商可能都不怎么做調(diào)研，只給出一個(gè)表現(xiàn)層的東西。并不做全面配稱(chēng)，在包裝設(shè)計(jì)第一季度可能就完成了。
我們?cè)诘谝患径染鸵?/span>做到把客戶未來(lái)幾年的生意都想明白，只有想透才能寫(xiě)出報(bào)告。因此我們?cè)诘谝患径容敵龅牧?，已?jīng)是行業(yè)中很多友商的2-3倍。我們?yōu)槭裁匆@么做？是不是可以做輕一點(diǎn)？少一點(diǎn)？我覺(jué)得，還是要回到原點(diǎn)上：是不是給客戶創(chuàng)造價(jià)值？怎么創(chuàng)造價(jià)值？答案就是我們必須這么做。
前幾天，年末總監(jiān)懇談的時(shí)候，立濤和我說(shuō)了一句經(jīng)典的話，說(shuō)我們歐賽斯的報(bào)告都很耐看，很經(jīng)看，越看越耐看。他這句話是一個(gè)很高的體會(huì)，之所以有這種體會(huì)一定是想透了。否則不可能越看越耐看。
7）定義了4大切口9大方向的多維度品牌戰(zhàn)略破局模型
行業(yè)里面都是一個(gè)套路做創(chuàng)意，一天做四百多頁(yè)PPT，這種情況怎么可能呢。每個(gè)病人過(guò)來(lái)情況都是不一樣的，行業(yè)情況不一樣，病癥不一樣，你肯定要給他量身定制一個(gè)東西，怎么可能不管什么情況什么人一天就能做出400多頁(yè)PPT，這個(gè)邏輯上說(shuō)不通。
所以我們創(chuàng)作了4大切口、9大方向的品牌戰(zhàn)略布局模型。品牌從本質(zhì)上說(shuō)是管理消費(fèi)者認(rèn)知，在消費(fèi)者認(rèn)知的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提煉、聚焦、傳播。
怎么做好4個(gè)切口？要改變深度、改變角度、改變表現(xiàn)、改變心理。
8）創(chuàng)造了歐賽斯一組獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
我們有年度超級(jí)策劃特戰(zhàn)隊(duì)，有PCS、PCL計(jì)劃，周一全員SCRUB會(huì)、周三創(chuàng)意培訓(xùn)。PCS是專(zhuān)業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)，PCL是專(zhuān)業(yè)臺(tái)階計(jì)劃，美指也會(huì)加入到這個(gè)計(jì)劃里。去年經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)比較大，推進(jìn)的不夠有力度，未來(lái)還是要持續(xù)推進(jìn)這一塊。事業(yè)雙總監(jiān)也是歐賽斯極具特色的，其他友商都是單總監(jiān)制；
BLM知識(shí)中臺(tái)及達(dá)摩院賦能中臺(tái)體系，這也非常有歐賽斯特色的。開(kāi)放迭代、共享升級(jí)這個(gè)是有目共睹，融入骨子里的，我就不多說(shuō)了。我們的季度述職及P5+操練會(huì)，還有Q3的團(tuán)建會(huì)；年會(huì)及創(chuàng)意嘉年華也可以說(shuō)很歐賽斯，今天晚上我們這個(gè)創(chuàng)意嘉年華，大家一起表演節(jié)目，度過(guò)一個(gè)愉快的夜晚，這是歐賽斯8年的傳統(tǒng)。
我們每月舉辦引擎經(jīng)營(yíng)卡制度生日會(huì)和超級(jí)學(xué)習(xí)日，去年舉辦了第二屆。今天我們將導(dǎo)入兩個(gè)新活動(dòng)，一個(gè)是落地深耕的天龍八步節(jié)目，還有一個(gè)是創(chuàng)意深耕飛龍?jiān)谔煊?jì)劃。新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還要加上季度小步快跑和年度成長(zhǎng)盤(pán)點(diǎn)。
9）建立了歐賽斯認(rèn)知共同體
里面有很多我就不念了，我們的認(rèn)知溝通起點(diǎn)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，傻一點(diǎn)，本質(zhì)是大家專(zhuān)注在基本面上。在這里工作的小伙伴都可以感覺(jué)到，我們是一家很簡(jiǎn)單、很透明的公司，這是一種文化，很多小伙伴可能都沒(méi)感覺(jué)到這一點(diǎn)，其實(shí)要做到是非常不容易的。簡(jiǎn)單透明就是砍掉了不需要的東西，讓大家聚焦在很重要的工作上面。我們是開(kāi)放的、共享性、學(xué)習(xí)型的組織。很多客戶跟我說(shuō)，歐賽斯是一個(gè)學(xué)習(xí)型很強(qiáng)的組織。
我們周一周三都有培訓(xùn)，很多小伙伴說(shuō)培訓(xùn)太多了，有時(shí)還有人打瞌睡，也沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)。但是，就是這種潛移默化的、日積月累的東西，才是真正強(qiáng)有力的，不知不覺(jué)會(huì)收攏在工作成長(zhǎng)中。
歐賽斯還有一個(gè)特點(diǎn)就是自驅(qū)力非常強(qiáng)，我們小伙伴都很認(rèn)真負(fù)責(zé)。如果沒(méi)有這種很強(qiáng)的自驅(qū)力和認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神，其實(shí)我們度不過(guò)這三年。在過(guò)去的三年疫情里，很多小伙伴可能都沒(méi)感覺(jué)到什么寒冷，其實(shí)很不容易。這個(gè)背后有很強(qiáng)的內(nèi)驅(qū)力在起到作用。建立了歐賽斯的集體人格底層，就是我們的價(jià)值觀：正道、誠(chéng)信、真知灼見(jiàn)，以終為始，凡事徹底。
“正道”是不投機(jī)、不取巧、不求速、真誠(chéng)、謙卑、樸拙；“誠(chéng)信”，是就是，不是就是不是，說(shuō)到做到。就是好，不好就是不好，臺(tái)面上說(shuō)?！罢嬷本褪菍?duì)底層規(guī)律的真正知道；“灼見(jiàn)” 就是真誠(chéng)不欺，知之為知之，不知為不知。
我們跟客戶交流，能夠交流到真知灼見(jiàn)，這是一個(gè)極高境界。我看到規(guī)律了，這叫真知；我真誠(chéng)不欺，這叫灼見(jiàn)。“以終為始”就是以結(jié)果思維來(lái)驅(qū)動(dòng)服務(wù)過(guò)程，一眼看到底的思維決定今天的行動(dòng)，凡事絕不敷衍，竭盡全力給客戶伙伴最極致的結(jié)果。
5少年歐賽斯要做什么：深耕2024
今天，我們講一下少年歐賽斯將要做什么。前面都是小菜，這才是正菜。剛在小菜上花費(fèi)了很多時(shí)間，告訴我只剩下半個(gè)小時(shí)了。我要半個(gè)小時(shí)內(nèi)搞定我們的“正餐”。
“深耕2024”是今天我的主題，為什么要深耕2024？深耕是我們今年一個(gè)人最好的姿態(tài)，也是一家企業(yè)最好的狀態(tài)。過(guò)去三年，我們非常幸運(yùn)，在經(jīng)濟(jì)下行的過(guò)程中，我們沒(méi)有感受到太多寒冷，非常幸福。我們的業(yè)務(wù)甚至還在增長(zhǎng)，這是行業(yè)內(nèi)非常少見(jiàn)的。但是，今年我們大家可能沒(méi)有那么幸運(yùn)了，我必須把寒意推到大家每個(gè)人身上。
今年的挑戰(zhàn)非常大，前面烏云隱隱不來(lái)，雨已經(jīng)開(kāi)始下了，雪花就飄在那個(gè)地方，我們得穿行過(guò)去，能不能穿行過(guò)去？I don't know.最好的姿態(tài)就是深耕。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，我們要把服務(wù)升級(jí)。深深地創(chuàng)作，深深地工作，深深地給客戶創(chuàng)造價(jià)值，深深地學(xué)習(xí)，沒(méi)有比這更好的做法了。
深耕多久？先耕6年，再耕12年，6年后歐賽斯18歲，成年了。我們需要在成年的時(shí)候足夠足夠地強(qiáng)壯。12年后歐賽斯24歲，立業(yè)了，我們需要在立業(yè)的時(shí)候，真正成為一位集大成者。
什么是深耕？種因，持續(xù)種因，不斷地種因，深深地種因，只問(wèn)耕耘、不問(wèn)收獲，才會(huì)有持續(xù)地收獲。日拱一卒，水滴石穿，花若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)。
如何深耕？鉆到生意里，幫客戶賺錢(qián)，不惜力干活，徹底做落地。要讓客戶聞到錢(qián)的味道。我們到客戶那邊，要讓他們從你們身上聞到錢(qián)的味道，讓客戶的空氣中彌漫著錢(qián)的味道。鉆到客戶的生意里很不容易，你需要理解透徹客戶生意才能賺錢(qián)。鉆到客戶生意里的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？與項(xiàng)目組開(kāi)會(huì)時(shí)，我插不上話，就說(shuō)明你對(duì)客戶的生意比我更了解，你鉆到客戶生意里去了。我在商業(yè)方面有30年經(jīng)驗(yàn)，你比我更了解，就很牛X。如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)，說(shuō)明你只是表面上鉆進(jìn)去了，不惜力干不好，這是徹底的落地。
過(guò)去12年，我們建立了壓倒性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化、創(chuàng)意轉(zhuǎn)化及深度配稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)6年，我們要建立壓倒性的深度落地、深度賺錢(qián)、每個(gè)動(dòng)作都賺錢(qián)的的優(yōu)勢(shì)。我們不僅要戰(zhàn)略上極其彪悍，還要在戰(zhàn)術(shù)上極其彪悍。讓客戶能賺到今天的錢(qián)，也能幫客戶賺到明天的錢(qián)。
深耕發(fā)心是什么。3個(gè)100%，1個(gè)0%。對(duì)客戶的事業(yè)100%忠誠(chéng)，對(duì)客戶的事業(yè)100%勤奮，對(duì)客戶的事業(yè)100%深扎，對(duì)客戶的事業(yè)0%偷懶。
深耕認(rèn)知是什么，9大認(rèn)知共識(shí)
是“拼了命的想怎么給客戶創(chuàng)造更多價(jià)值”服務(wù)理念
是“歐賽斯沒(méi)有當(dāng)官的，所有人都是干活”的基本認(rèn)識(shí)
是“兄弟們沖呀”，領(lǐng)導(dǎo)第1個(gè)沖出去了“的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)
是“員工不能吃苦的不能進(jìn)來(lái)”的旗幟鮮明的招聘價(jià)值觀、
是“大材小用，苦活、臟活、累活帶著干”的率先垂范工作作風(fēng)
“不怕多付出，不怕吃虧，甚至主動(dòng)吃虧”的工作精神
是“比客戶多想一步、比客戶早想一步“的專(zhuān)業(yè)本能。這句話是徐老師在懇談會(huì)時(shí)說(shuō)的，我覺(jué)得非常好，把這句話抓進(jìn)來(lái)了，原來(lái)沒(méi)有這一句。
是“能打仗、能打勝仗、能打硬仗”的戰(zhàn)斗本能
“客戶沒(méi)與我們續(xù)約，是我們做得不夠好，那我要繼續(xù)做，不斷提升自己，努力到客戶被吸引而來(lái)”的復(fù)盤(pán)思維。
以上這些要形成本能。本能是什么？就是你做到一定程度后就變成了肌肉反應(yīng)，這就是你的本質(zhì)。
深耕需要做什么？4個(gè)干1個(gè)力1個(gè)盯。
做客戶干不了的活。做客戶干不好的活。做能夠出死力的活。做提供附加值的活。做每一個(gè)動(dòng)作都賺錢(qián)的活。做盯著客戶持續(xù)落地的活。
我們必須做好的是什么？6年9大增長(zhǎng)突破產(chǎn)品600次落地實(shí)戰(zhàn)循環(huán)，讓每一家新客戶，都得到落地100次以上的配稱(chēng)增長(zhǎng)服務(wù)產(chǎn)品的支撐。
一家企業(yè)成功的原因就是位置+營(yíng)+銷(xiāo)。“位置”就是找到在未來(lái)社會(huì)中的位置，找到方向，這個(gè)重要性占比50%。選擇大于努力，選擇錯(cuò)了再努力都沒(méi)用。“營(yíng)”是讓產(chǎn)品好賣(mài)，把產(chǎn)品賣(mài)掉，但在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下發(fā)生了變化，我們的企業(yè)家朋友更需要“銷(xiāo)”來(lái)賣(mài)貨，這個(gè)重要性占比60%。我們就得幫他們賣(mài)貨，一起共度難關(guān)。
一些大的集團(tuán)公司不需要后面的部分，我們只需要幫他們做好戰(zhàn)略就可以了。一個(gè)戰(zhàn)略決策可能值1,000萬(wàn)元或者2,000萬(wàn)元，因?yàn)橐粋€(gè)戰(zhàn)略背后是上億的生意。我們面臨著大量的成長(zhǎng)型企業(yè)，他們有著大量的工作，更需要把工作做好。
“營(yíng)”是讓產(chǎn)品好賣(mài)，這里面包含了4個(gè)配稱(chēng)。落地時(shí)，我們有9個(gè)落地服務(wù)產(chǎn)品，即產(chǎn)品突破力模型、貨盤(pán)突破模型、價(jià)盤(pán)突破力模型，還有大單品突破模型、渠道突破力模型、終端靜銷(xiāo)力模型、終端動(dòng)銷(xiāo)力模型、內(nèi)容出圈力模型、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)力模型。這些模型讓每一家客戶都得到100次以上的增長(zhǎng)幅度產(chǎn)品支撐。
我們每年25個(gè)客戶，4個(gè)4P落地落地，25×4就是100次，6年就是600次。如果我們的企業(yè)有600次的實(shí)際落地經(jīng)驗(yàn)，那服務(wù)客戶完全不一樣。比如說(shuō)宇坤，有600次落地經(jīng)驗(yàn)，看見(jiàn)客戶，你隨便想知道哪次，我就拎出來(lái)跟你講怎干，有什么經(jīng)驗(yàn)。戰(zhàn)略就是確定一個(gè)方向，所以要不斷積累，不斷積累，積累越多，人就越強(qiáng)。華為定義了“更美好的人間世界”，積累，一直積累，超過(guò)了國(guó)際上所有的通信公司，這是戰(zhàn)略的力量、積累的力量。
2023年，我們錘煉了多少次
產(chǎn)品突破力模型：在老恒和、紅官窯、亞明、荷仙、紅太陽(yáng)項(xiàng)目上做了錘煉，這里錘煉不只是功能價(jià)值，還有心理價(jià)值。紅官窯是心理價(jià)值。
貨盤(pán)突破力模型：在生平大米、隴萃堂、紅官窯、亞明、荷仙、霧凈、藥都做了錘煉。注意，我們不僅是貨盤(pán)優(yōu)化，還有貨盤(pán)創(chuàng)造，霧凈和藥都是完全全新的貨盤(pán)創(chuàng)造。
大單品突破模型:在亞明、紅官窯、伍子醉、縷呈上面做了錘煉，其中紅官窯是大套系開(kāi)發(fā)，伍子醉我們參與了高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；
價(jià)盤(pán)突破力模型：我們有紅官窯的貨盤(pán)，亞明的貨盤(pán)、荷仙的貨盤(pán)、紅官窯的貨盤(pán)；
渠道率突破力模型：有紅官窯的圈層、亞明的特戰(zhàn)隊(duì)、湯圓家的小B端、伍子醉的樣板市場(chǎng)、老恒和的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、大將軍的渠道招商和現(xiàn)在1688經(jīng)銷(xiāo)商。有圈層，有特戰(zhàn)隊(duì)，有小b端，有樣板市場(chǎng)，我們?cè)诟鱾€(gè)線上都有積累，都在落地，都在實(shí)操。
內(nèi)容出圈力模型，隴萃堂直播，這顯然是我們2024需要加強(qiáng)的。
終端靜銷(xiāo)力模型：亞明、老恒和、生平大米；
終端動(dòng)效力模型，老恒和百日攻堅(jiān)、大將軍終端促銷(xiāo)；
營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)力模型：有天正的新品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，生平大米的新廠落成，紅官窯瓷博會(huì)發(fā)布會(huì)，蘭啵旺的糖酒會(huì)及中食展展會(huì)、天正的全國(guó)精英挑戰(zhàn)賽，廣告投放有啄木鳥(niǎo)的高鐵、電梯、停車(chē)場(chǎng)、高鐵椅背進(jìn)攻，老恒和電梯廣告進(jìn)攻。
2023年我們還做了什么？
做了5年伍子醉的5年戰(zhàn)略規(guī)劃、好博的戰(zhàn)略落地深度共創(chuàng)模型、虎豹和伍子醉的戰(zhàn)略工作坊的研討會(huì)，以及對(duì)深燃、興發(fā)、711做了集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的架構(gòu)梳理，華夏長(zhǎng)壽、銀座汽車(chē)做了商業(yè)模式的策劃。
還做了生平、喬居、深燃、霧凈、小白是只兔的超級(jí)品牌IP的打造。還做了熱途品牌SI落地，做了荷仙的品牌展會(huì)公關(guān)策劃，生平做了品牌一夜的煥新，白象做了圓桌訪談及消費(fèi)者測(cè)試，711做了品牌360度領(lǐng)導(dǎo)力模型，天正做了宣傳片廣告片的拍攝，荷仙、生平、喬居做了品牌升級(jí)的宣貫導(dǎo)入。
其中，非常有高度價(jià)值的是戰(zhàn)略端，我們?cè)趹?zhàn)略咨詢的落地上面做了蠻深的深耕，比如好博的戰(zhàn)略落地深度共創(chuàng)模式就極具價(jià)值?，F(xiàn)在華夏長(zhǎng)壽也在這么落地，戰(zhàn)略定位之后變成董事長(zhǎng)操盤(pán)，組織內(nèi)部的資源去落地，這和我們的創(chuàng)作輸出型的全案已經(jīng)不一樣了。
這上面三個(gè)已經(jīng)做了很深度的積累，真正做出來(lái)是千萬(wàn)級(jí)的價(jià)值。商業(yè)模式策劃是極具歐賽斯特色的，因?yàn)楹芏嘤焉套霾涣?，只有我們能做。我們過(guò)去一直有這方面的積累。去年一個(gè)很大的亮點(diǎn)就是IP。我們做了很多好的IP創(chuàng)作，兔兔在哪？我們給兔兔鼓鼓掌。升平、喬居、深藍(lán)、小白是只兔都是兔兔的作品。
2024年我們還可以做什么？
第一個(gè)品牌持續(xù)改善，第二個(gè)電商運(yùn)營(yíng)策略，第三個(gè)直播運(yùn)營(yíng)策略，第四個(gè)短視頻營(yíng)銷(xiāo)策略，第五個(gè)私域運(yùn)營(yíng)策略，第六個(gè)圈層場(chǎng)景廣告投放，第七個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商深度宣貫，第八個(gè)終端持續(xù)改善和反饋閉環(huán)。第九個(gè)工廠形象翻新、品牌道場(chǎng)打造。其中6789可以立刻進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)做。第一個(gè)品牌持續(xù)改善是我們一定長(zhǎng)期做的，已經(jīng)在做了，要做的更好一點(diǎn)。2345是我們現(xiàn)在要設(shè)專(zhuān)人專(zhuān)題研究，集中攻克，甚至我們要定一個(gè)組分配任務(wù)專(zhuān)門(mén)去研究學(xué)習(xí)，變成組織知識(shí)做內(nèi)部培訓(xùn)。
我們還必須增加做什么？
我們落地周期中間有三個(gè)一，1/3時(shí)間在客戶，1/3時(shí)間在市場(chǎng)上，1/3在公司中，落地的工作中有三個(gè)共創(chuàng)：與客戶的品牌部共創(chuàng)，與客戶的各部門(mén)共創(chuàng)，與客戶的老板共創(chuàng)。
我們能做好的又是什么？
需要鋪到客戶的產(chǎn)品上去，不滿足于把產(chǎn)品賣(mài)給企業(yè)，還要甚至能指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。撲過(guò)去趴在客戶身上，撲到客戶這里，幫客戶直接賣(mài)貨；
蹲到客戶的戰(zhàn)壕里，到客戶的一線，到終端，到貨架前面，直接鋪到客戶的終端上去，做終端的改善和持續(xù)改善。帶著物料到前線搭上去再說(shuō)，搭上去以后就有經(jīng)驗(yàn)，有積累；
要撲到客戶做這里，做企業(yè)內(nèi)部的宣貫和培訓(xùn)，要有這個(gè)意識(shí)。戰(zhàn)略出來(lái)以后不是自然就下去了，要幫客戶宣貫，就像我今天演說(shuō)一樣，要去講解和推進(jìn)；
還要鋪到經(jīng)銷(xiāo)商這里，做經(jīng)銷(xiāo)商的宣貫和培訓(xùn)，鋪到客戶的大會(huì)上，幫客戶做宣貫及賣(mài)貨。
做以上這些事情的時(shí)候，我們是真正跟客戶在一個(gè)戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗，和客戶既是戰(zhàn)友也是陪練。注意，不是陪跑，是陪練。滿足客戶期望是不行的，我們要超越客戶的期望，要想到客戶之前，在每季度都能超越客戶期望，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生持續(xù)的期待，持續(xù)依賴。
我們要讓客戶對(duì)團(tuán)隊(duì)完全信賴，因?yàn)槲覀儧](méi)有一點(diǎn)偷懶，拼了命地想給客戶創(chuàng)造價(jià)值。但是只有價(jià)值是不行的，還要有附加值，要給客戶峰值體驗(yàn)，只有這樣客戶才會(huì)跟我們續(xù)約，否則客戶不續(xù)約是正常的。如果不續(xù)約，我們也不能怪客戶，那說(shuō)明我們自己做的不夠好，那就要做的更好。
幫客戶宣貫演講的時(shí)候，幫客戶培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，幫客戶做招商的時(shí)候，這是我們真正意義上在幫客戶落地，要讓客戶聽(tīng)到叮當(dāng)叮錢(qián)的聲音，讓客戶聞到錢(qián)的味道，
我們還必須強(qiáng)力做什么？
新增三個(gè)獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
1落地深耕天龍八部計(jì)劃
我們會(huì)有11個(gè)任務(wù)，2群1個(gè)、3群2個(gè)、4群1個(gè)、5群2個(gè)、6群2個(gè)、7群2個(gè)、專(zhuān)項(xiàng)1個(gè)。把落地任務(wù)和客戶的執(zhí)行結(jié)合，做11大知識(shí)產(chǎn)品，在明年911超級(jí)品牌日上公開(kāi)發(fā)布。
我們只準(zhǔn)備11個(gè)，因?yàn)?/span>對(duì)大家有完全的信心，萬(wàn)一有一個(gè)跳票，911就變成10個(gè)了，就不叫911了。我把身家性命交給大家，明年大家要把它搞定。同時(shí)也有獎(jiǎng)懲配套，做的好有獎(jiǎng)勵(lì)，做不好的有懲罰。我們以前沒(méi)有懲罰，今年開(kāi)始搞懲罰了。
這就是8大事業(yè)群深度落地，帶著產(chǎn)品，帶著客戶落地。
2-30周深耕1整年周一見(jiàn)龍?jiān)谔煊?jì)劃
52周切分成60%時(shí)間做深度落地培訓(xùn)。過(guò)去一年，我們做了內(nèi)部提報(bào)，整整講了52周，講到大家已經(jīng)比較麻木了，可能有了一定的審美疲勞，或者大家對(duì)這個(gè)東西已經(jīng)很掌握得很透了。今年，我們要把把弱的東西植入九大配稱(chēng)增長(zhǎng)子產(chǎn)品不少于兩次，就是一年里不少于兩次。
3-20節(jié)創(chuàng)意深耕飛龍?jiān)谔煊?jì)劃
要做創(chuàng)意的深耕，做創(chuàng)意的直接落地，做包裝專(zhuān)題研究課題20節(jié)（調(diào)研、策略、設(shè)計(jì)、材質(zhì)、造型、工藝、制作、法規(guī)等），都是關(guān)于實(shí)操層面的。還有圍繞包裝賣(mài)貨的終端生動(dòng)化、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全流程、SI策略及落地、視頻拍攝及剪輯，這些都是包裝層面的創(chuàng)意審核。
以上這個(gè)三龍計(jì)劃，就是今年我們要增加的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
6少年歐賽斯的未來(lái)：3做，3不做
看一看這個(gè)少年的未來(lái)，我們有三個(gè)要做，三個(gè)不要做。
第一個(gè)我們堅(jiān)決不會(huì)做的事，用自己的方法表述替代他人。原因很簡(jiǎn)單，邏輯上根本不成立，會(huì)陷入邏輯自證陷阱，自證不了越來(lái)越難。相反，我們大大大方方地告訴大家，我們用了什么、源自哪里，哪些是我們首創(chuàng)的，這才是真正的不欺騙，不貪心。
第二個(gè)我們堅(jiān)決不會(huì)做的事，用一個(gè)套路來(lái)套所有的客戶。我們會(huì)清晰地告訴套路背后的邊界，什么情況下適用、什么情況下不適用。套路只是一種手段，套路不是目的，針對(duì)性的解決客戶問(wèn)題才是目的。套路僅僅是一個(gè)工具而已。
查理·芒格說(shuō)過(guò)，“在手中拿著鐵錘的人看來(lái)，世界就像一枚釘子”。我們不想成為一家鐵錘公司，鐵錘公司只有一把鐵錘，我們希望成為一個(gè)工具箱公司。當(dāng)友商手上只有一個(gè)鐵錘的時(shí)候，我們提著一個(gè)工具箱走向戰(zhàn)場(chǎng)。
第三個(gè)我們堅(jiān)決不會(huì)做的事，停止成長(zhǎng)，自以為是地下絕對(duì)化的斷言，無(wú)限夸大單一要素的作用。無(wú)限夸大單一要素的作用，是在調(diào)動(dòng)企業(yè)家的取巧心理，就像以前成功學(xué)在調(diào)動(dòng)大家想要成功的取巧心理一樣，這個(gè)在長(zhǎng)時(shí)間維度里是站不住腳的。在商業(yè)上長(zhǎng)時(shí)間尺度內(nèi)能夠成立的是真正創(chuàng)造價(jià)值，是既不夸大也不縮小，很客觀，在什么位置就應(yīng)該在什么位置，這才是真正的不投機(jī)不取巧。
我們堅(jiān)決要做的是引擎及開(kāi)放自由的思想環(huán)境。我們認(rèn)為，自由的思想環(huán)境才是一個(gè)咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。咨詢公司的本質(zhì)，是用專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決客戶的復(fù)雜問(wèn)題。
我非常欣賞的一個(gè)人叫馬文·保爾，他是麥肯錫傳奇的締造者，麥肯錫公司1926年成立，馬文·鮑爾先生在1933年7年加入麥肯錫，一開(kāi)始是紐約分公司的經(jīng)理，后來(lái)成為麥肯錫的董事合伙人。他在麥肯錫任職的時(shí)候，堅(jiān)決做了三個(gè)事情，成就了今天的麥肯錫。
第一，他偏執(zhí)狂式地推進(jìn)了麥肯錫的企業(yè)品牌。他沒(méi)有打造自己的個(gè)人品牌，以至于今天很多人知道麥肯錫不知道馬文·鮑爾，但他才是麥肯錫背后的靈魂。
第二，他偏執(zhí)狂式地創(chuàng)造了一個(gè)開(kāi)放思想自由的環(huán)境，培養(yǎng)知識(shí)精英。馬文·鮑爾在麥肯錫執(zhí)政60年，在快90歲高齡的時(shí)候退休，創(chuàng)造了50個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO，不顧一切地培養(yǎng)知識(shí)精英?，F(xiàn)在90%的世界100強(qiáng)企業(yè)都是用的麥肯錫。
第三，他不顧一切地推進(jìn)了整個(gè)麥肯錫的知識(shí)體系，打造了企業(yè)組織體系。馬文·鮑爾退休時(shí)，把公司所有股份都轉(zhuǎn)讓給了其他合伙人，這個(gè)很驚人，全部轉(zhuǎn)讓了。他建立了麥肯錫的公司組織，通過(guò)組織傳承帶動(dòng)麥肯錫的發(fā)展。
他有句名言叫燦若繁星，攜以致遠(yuǎn)。什么叫燦若繁星？就是讓思想像繁星一樣分開(kāi)，才能走得很遠(yuǎn)。1916年蔡元培先生進(jìn)行教育改革，北大提出了“兼容并包，宏約深美”，樹(shù)立了北大學(xué)風(fēng)，從此自成一派，奠定了百年名校的地位。
我們堅(jiān)決要做的是在更高水平線上做邏輯閉環(huán)。邏輯閉環(huán)有兩種，一種是閉環(huán)的邏輯閉環(huán)，我現(xiàn)在都會(huì)解釋一下的產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)化模板，第二個(gè)是在閉環(huán)上面不斷上升，我們把它叫做開(kāi)放式的邏輯閉環(huán)。
我們要做的是叫開(kāi)放式的邏輯閉環(huán)，為什么要做開(kāi)放式邏輯閉環(huán)？道理非常簡(jiǎn)單，因?yàn)殪卦鲈?。如果物理學(xué)只能留下一個(gè)原理，那必然是熵是物理學(xué)第一原理——熵原理。它告訴我們，一個(gè)系統(tǒng)一旦孤立，不向外界交換能量，未來(lái)必將走向自我封閉，必然教條僵化死亡。我們需要跟外界不斷交換能量，要開(kāi)放、共享、迭代學(xué)習(xí)，才能遠(yuǎn)離舒適區(qū)，實(shí)現(xiàn)熵減。
我們要建立持續(xù)共同體的引擎級(jí)驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制，探索中國(guó)精英型強(qiáng)知識(shí)組織最佳管理機(jī)制。我們希望管理的不是知識(shí)工人，也不需要知識(shí)工人，需要的是知識(shí)知識(shí)專(zhuān)家，知識(shí)專(zhuān)家怎么練成？馬文·鮑爾給了一個(gè)非常好的典型例子，需要采取引擎的、驅(qū)動(dòng)的管理機(jī)制，調(diào)動(dòng)每個(gè)人主觀內(nèi)在的積極性，調(diào)動(dòng)每個(gè)人的創(chuàng)造力。人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，給這位少年最好的訓(xùn)練，就是在客戶一線深耕。
最后
少年是一個(gè)思想，少年也是一種姿態(tài)，少年更是一種人格底色，少年是一種學(xué)習(xí)方式，少年也是一種工作方式。
我們必須有一個(gè)信仰，這個(gè)信仰是歐賽斯少年的信仰，當(dāng)我們把一些事情做到極致的時(shí)候，世界會(huì)向我們撲面而來(lái)。今天我們要做的就是撲向這個(gè)世界。
嗚呼！少年之歐賽斯！
嗚呼！歐賽斯之少年！
請(qǐng)?jiān)试S我引用1900年《飲冰詩(shī)合集》梁?jiǎn)⒊壬摹渡倌曛袊?guó)說(shuō)》，變成《少年歐賽之說(shuō)》，致敬梁?jiǎn)⒊壬?。梁?jiǎn)⒊墙F(xiàn)代史上被人低估的一位思想大家，他不僅引入定義了“中華民族”這個(gè)詞，也引入了“組織”這個(gè)詞，開(kāi)啟了新文化運(yùn)動(dòng)，奠定了今天中國(guó)思想的底色。
少年智則歐賽斯智，少年富則歐賽斯富，少年強(qiáng)則歐賽斯強(qiáng)，少年獨(dú)則歐賽斯獨(dú)，少年自由則歐賽斯自由，少年進(jìn)步則歐賽斯進(jìn)步，少年勝于友商則歐賽斯勝于友商，少年雄霸咨詢則歐賽斯雄霸咨詢。
紅日初升，其道大光。河出伏流，一瀉汪洋。潛龍騰淵，鱗爪飛揚(yáng)。乳虎嘯谷，百獸震惶。鷹隼試翼，風(fēng)塵翕張。奇花初胎，矞矞皇皇。干將發(fā)硎，有作其芒。天戴其蒼，地履其黃?？v有千古，橫有八荒。前途似海，來(lái)日方長(zhǎng)
美哉我少年歐賽斯，與天不老！壯哉我歐賽斯少年，與國(guó)無(wú)疆！
當(dāng)別人定格的時(shí)候，我們還在成長(zhǎng)，迎著風(fēng)，露出燦爛的笑容，這已經(jīng)是我和大家，一起能做的最幸福的事情。
2024年，象哲人般思考，像農(nóng)夫般深耕！
2024年的春天，正是春耕的時(shí)刻！
2024年我們來(lái)了。
